Læsetid: 4 min.

Sådan får vi succes i Kina

Forretningsmanden Simon Lichtenberg ser masser af muligheder for dansk erhvervssucces på det kinesiske marked. Vores udfordring bliver at sælge teknologi uden at få stjålet opskriften af kineserne selv. Det er de nemlig eksperter i
Forretningsmanden Simon Lichtenberg ser masser af muligheder for dansk erhvervssucces på det kinesiske marked. Vores udfordring bliver at sælge teknologi uden at få stjålet opskriften af kineserne selv. Det er de nemlig eksperter i
3. januar 2011

»If you can’t beat them, join them.«

Simon Lichtenberg tygger lidt på sætningen i den anden ende af telefonrøret.

»Det er måske ikke det bedste ordvalg,« siger han og lader den sagte baggrundsstøj fra mobiltelefonen hænge lidt i luften.

En venlig, mekanisk kvindestemme i baggrunden røber, at den danske forretningsmand sidder i bilen.
Han er på vej til middag og har travlt. Alligevel ender han med at tale i 25 minutter. Måske fordi Simon Lichtenberg, der i snart 18 år har haft bopæl i den rige kinesiske forretningsby Shanghai og forlængst har vænnet sig til rollen som udlænding, føler sig hjemme i temaet for vores langdistancesamtale: Hvad Danmark skal leve af i fremtiden.

Efter et par sekunders tavshed samler Simon Lichtenberg tråden op og fortsætter.

»Danmark er et lille land. Kina er et stort land. Så der er kun én vej ud af frygten for, at de løber os over ende: At vi arbejder sammen med dem.«

Og hvordan gør man så det, hvis man driver en lille produktionsvirksomhed i Jylland, producerer pumper som Grundfos eller designer tøj i København?

»Det vigtigste er at identificere, hvad kinesernes behov er. Altså spørge, hvad vi kan i Danmark, som Kina har brug for?,« siger Simon Lichtenberg og tøver ikke med svare på spørgsmålet:

»Kineserne har først og fremmest brug for brands. Kina har stor produktionsstyrke og kapacitet, de er flittige og har masser af penge, men de har ikke rigtig noget, der minder om et globalt brand. Det hjælper måske ikke på danskernes frygt, at vores virksomheder med stærke brands står til at blive opkøbt af kineserne. Men det er jo realiteten. Tricket er så, hvordan vi kan få lov til at beholde noget af vores kerne-knowhow, hvis vi indgår det rigtige samarbejde, et joint venture, en distributions­aftale, licensaftale eller den slags,« siger Simon Lichtenberg.

»Vestas kunne i sidste instans lade sig opkøbe af en kinesisk virksomhed. Det behøver ikke nødvendigvis at være en dårlig ting, hvis de beholder deres research and development eller andre udviklingsområder i Danmark,« siger Simon Lichtenberg.

Han erkender, at der indtil videre findes få solskinshistorier om kinesiske opkøb af vestlige brands.

»Men måske kunne danske virksomheder vende de mange dårlige opkøbserfaringer til en forretningsmulighed,« siger Simon Lichtenberg.

Stærke brands er ikke det eneste es, Danmark har i ærmet i det globale spil om fremtidens markedsandele og arbejdspladser.

»På teknologiområdet har Danmark uendelige muligheder i Kina. Vi er stærke på alternativ energi, inden for miljøteknologi, fødevareteknologi, landbrugsteknologi, skibsbygningsteknologi, shipping med mere. På de områder er der masser af muligheder for at lave samarbejde med kinesiske virksomheder,« siger Simon Lichtenberg.

Den typiske udfordring er, om virksomheder skal spille med åbne eller lukkede kort.

»Her nytter det ikke noget at holde kortene tæt til kroppen. For alternativet er, at ens produkt enten bliver stjålet eller mister sin værdi, fordi konkurrenter finder på noget andet,« siger Simon Lichtenberg.

Den 43-årige direktør i Trayton Group taler af bitter erfaring. Da han i 90’erne introducerede den danske møbelkæde BoConcept i Kina, gik der ikke længe, før kineserne systematisk begyndte at kopiere det danske møbelkoncept.

Simon Lichtenberg endte med at føre omkring 30 retssager mod kopisterne, hvoraf næsten alle endte med et forlig.

»Det er afgørende, at danske virksomheder går i clinch med kineserne, men på en måde så deres produkter ikke bliver kopieret. Og det er en meget fin balancegang. For strukturelt og strategisk er den kinesiske stat enorm dygtig til at erhverve sig teknologi fra udenlandske virksomheder. Hvis du vil ind på det kinesiske marked, er indstillingen, at du som udgangspunkt er nødt til at aflevere din teknologi,« siger Simon Lichtenberg.

Den kinesiske bilindustri er således baseret på, at alle store udenlandske bilmærker har et 50-50-joint venture med den kinesiske stat.

De to største bilproducenter i Kina, Beijing Automotive Group og Shanghai Automotive Industry Corporation, har efterhånden overtaget store dele af Toyota, General Motors og Volkswagens teknologier.

»Så der er tale om en kæmpe udfordring uden ét enkelt svar på, hvordan man kan sælge sin teknologi i Kina og fortsat tjene penge på det. I den sammenhæng er det ligegyldigt, om du er en stor eller lille virksomhed. Forskellen på succes og fiasko bliver i sidste ende, om du har Kina-kendskab og praktisk forretningserfaring herude,« siger Simon Lichtenberg.

– Hvor gode chancer spår du alt i alt danske virksomheder for at begå sig i Kina?

»Danmark er god til at gøre det, jeg mener, der skal til for at klare sig. For det første er det min klare fornemmelse, at der i Danmark er relativt flere små iværksættere end i andre europæiske lande. Der er mange gode ideer, og danskerne har på en eller anden måde iværksætteri i blodet.

Det er også en fordel, at Danmark er vant til at være den lille spiller, der skal tilpasse sig og indrette sig større økonomiers måder at fungere på. Om vi skal indordne os Tyskland eller Kina er ikke så afgørende,« siger Simon Lichtenberg.

Serie

Med andre øjne

Hvad skal Danmark leve af i fremtiden? Information har spurgt en række eksperter, som alle gennem deres arbejde eller baggrund ser på problemstillingen fra udlandet.

Tidligere artikler i serien:
’Danmarks opskrift på global succes’ (28. dec.)
Globaliseringstænker Jørgen Ørstrøm Møller, Singapore:
Sælg know-how i Asien (29. dec)
Kommende artikel:
Stjernearkitekt Jan Gehl,
København: ’Dansk livsstil
som eksportsucces’

Seneste artikler

  • Dansk livsstil som eksportvare

    4. januar 2011
    Borgmestre fra New York til Mexico City hyrer ham for at forbedre deres byer. Jan Gehl mener selv, at han eksporterer en hjemmedyrket dansk ideologi, som vi har vævet ind i hele samfundet
  • Sælg knowhow i Asien

    30. december 2010
    Vi danskere skal betragte asiater som kunder frem for konkurrenter, og så skal vi målrettet og med offentlige midler opdyrke nicher, hvor vi kan sælge vores viden til dem. Det mener den Singapore-bosatte globaliseringstænker Jørgen Ørstrøm Møller
  • Frygt ikke udflytningen af arbejdspladser

    29. december 2010
    Eksport af højteknologiske erhvervsvirksomheder er Danmarks levebrød. Så længe universiteterne udklækker talenter efter den danske model, bør vi ikke frygte konkurrencen om arbejdspladser fra Kina og Indien, vurderer økonomiprofessor Jakob Brøchner Madsen
Bliv opdateret med nyt om disse emner på mail

Vores abonnenter kalder os kritisk, seriøs og troværdig.
Få ubegrænset adgang med et digitalt abonnement.
Prøv en måned gratis.

Prøv nu

Er du abonnent? Log ind her

Anbefalinger

anbefalede denne artikel

Kommentarer

Leif Højgaard

Meget interessant fremstilling, men hvordan ender der et par procenter i den danske statskasse ? Det er nok mere dér spørgsmålet ligger.

Hvad bestod succesen i? at vi skal sælge konceptløsninger i one time offers?

Alternativt har de jo masseødelæggelsesvåben.

Johann Svendsen

Som altid ignorerer disse markeds-fundamentalister totalt at Kina er et diktatur der oven i købet påstår at være kommunistisk .
HVORFOR skal vi egentlig finde os i at grådige kapitalister eksporterer vore arbejdspladser til de kommunistiske slave-lejre..
Eller det var måske kun de Russiske kommunister de ikke kunne lide ?

Søren Kristensen

For nu at være lidt konstruktiv, så bare lige et eksempel: Jeg har superflot elektrisk kineserguitar liggende på femte år, ubrugt. Den er nemlig, hvor skøn den end er, ikke helt super at spille på, selv om den på næsten alle parametre matcher en hammerdyr Fender. Det er noget med gribebrædtet, som er en anelse for fladt og kantet - en mikroskopisk, men altafgørende, designfejl. Havde det ikke været for denne detalje, havde der varet tale om et røverkøb. Firmaet er sikkert lukket for længst, fordi de er for længst gået for tæt på Fenders design, idet der er tale om en næsten tro kopi af en klassiker.

Hvad kan man så bruge det til?

Alle kunne vinde noget hvis et eller andet hæderkronet brand (som fx. Lego eller Nimbus eller Nilfisk eller et andet brand med adgang til solide designere) gik ind og overtog produktionen af lige netop den guitar og lavede lige nøjagtig så meget om på designet, at det for det første ikke støder an mod andres beskyttelse og dels at guitaren rent faktisk kommer til at spille som en Fender (ændringen ville være minimal, da kineserne allerede mestrer træ og lakarbejdet til fulde, ligesom de også mestrer det elektroniske).

De ændringer, der i dette tilfælde skal til for at tilfredsstille mig som køber, er minimale, men de er ikke desto mindre afgørende og kan ikke udføres uden den højeste ekspertise, som kineserne tydeligvis ikke har på alle områder. Det er her sådan nogen som os kommer ind i billedet. Så jo, jeg tror og håber Lichtenberg har fat i den lange ende. Alle guitarister har fortjent en ordentlig guitar.

Søren Mikkelsen

Fra know-how til kow-tow...

Der er ingen sammenhaeng mellem artiklens indhold og profit-fristelsen i overskriften.

Jeg kan af ekstremt personlig erfaring tillige meddele at kineserne betragter danskerne (som nation, ikke som individer...) som dumme guilau. Og det har de desvaerre ret i.

Som handelsmand skal man staa endog meget tidligt op for at forberede sig godt nok til at komme ud af en Kina-handel med gonaderne nogenlunde i behold.

"Om vi skal indordne os Tyskland eller Kina er ikke så afgørende" siger handelsmanden frimodigt, d.v.s. nedlaeggelsen af landet er en kommerciel selvfoelge.

Farvel, Danmark.

Leif Højgaard

@Søren Kristensen
Du er inde på noget af det centrale i, at den spændende fremtid ligger i hvad man kunne kalde den kunsneriske detalje - eller - prikken over i'et - og ikke i industrielle massetænkning i volumen af tomhed. Der er jo som du siger forskel på en original og en kopi. Steinway, Stradivarius, Slingerland - you name it - har netop den detalje, som gør den store forskel. Men det er en detalje der er indbygget i selve produktet fra dets skabelse og vel at mærke i alle dele af det enkelte instrument, ja selv i den mindste. Du nævnte et lidt kantet gribebrædt - som egentlig kon i sig selv er en lille men væsentlig detalje og som egentlig tager hele glæden bort og får dig til at stille instrumentet hen i hjørnet. Der kunne fabriken godt have glæde af at lade et helt hold af professionelle musikere prøvespille forskellige prototyper før det endelige design blev fastlagt og sat i produktion i større stil, så at også hobbykunstnere kunne få adgang til det supreme. Men storhed og volumen er ikke i sig selv noget at stile efter hvis man ser det i relation til livskvalitet og på hvor og hvordan lille Danmark og hvor vi evt kunne passe ind i det store billede.

Spørgsmålet i artiklen er hvor og hvordan Danmark kommer ind i billedet. hvis da det er så interessant at komme ind i dette billede. Måske er det slet ikke så interessant, som mange vil gøre det. Måske det i stedet for er Brasilien, Indien eller Rusland den mest interessante fremtid ligger og kun for et begrænset antal danskere indenfor markedsføring og koordination. Og vel at mærke på længere sigt.